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一、中國RPA廠商的機會
近兩(liang)年(nian)，中國(guo)RPA市(shi)場發展迅速，在國(guo)外RPA品牌紛(fen)紛(fen)進入中國(guo)的(de)同時，國(guo)內的(de)RPA廠(chang)家也呈現出“百(bai)花爭鳴，新枝不斷”的(de)繁榮景象。經過一段時間的(de)培育(yu)，中國(guo)RPA市(shi)場逐漸得到發展，越來越多的(de)企(qi)業了解RPA，并使(shi)用(yong)RPA。
根據(ju)Gartner最新(xin)報(bao)告(gao)，海(hai)外RPA市場份(fen)額(e)被數十家(jia)RPA廠(chang)商(shang)瓜(gua)分，隨著中(zhong)國RPA廠(chang)商(shang)的(de)崛起(qi)，越來(lai)越多的(de)RPA市場份(fen)額(e)將會(hui)被中(zhong)國RPA廠(chang)商(shang)掌握。在Gartner5月份(fen)最新(xin)的(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格(ge)局）報(bao)告(gao)中(zhong)，中(zhong)國有三家(jia)RPA廠(chang)商(shang)位列其(qi)中(zhong)。通過這份(fen)報(bao)告(gao)，我們可以(yi)看到中(zhong)國RPA廠(chang)商(shang)越來(lai)越受到行業的(de)關注和重視(shi)。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市場競爭中，藝賽(sai)旗已(yi)牢(lao)牢(lao)占據(ju)了國產(chan)自主研發的RPA品牌領航者地位(wei)，并多次收(shou)錄于(yu)Gartner報(bao)告。去(qu)年年末(mo)，藝賽(sai)旗成為入選Gartner Hype Cycle的唯一一家國產(chan)商業化軟件的案例(li)廠商。
從去(qu)年中(zhong)美(mei)貿(mao)易(yi)摩(mo)擦，到今年的(de)中(zhong)美(mei)疫(yi)情風(feng)波，中(zhong)國(guo)很(hen)多企業的(de)本地化(hua)采購傾向越來越強烈，這給了中(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商更多機會。可以說，未來幾年是中(zhong)國(guo)RPA廠(chang)商發展(zhan)壯大的(de)黃金時(shi)間(jian)。
二、從企業(ye)RPA三種選(xuan)型方(fang)式，看RPA合作者的市(shi)場機會
近(jin)期(qi)，圍繞企(qi)業(ye)如何對(dui)RPA進行選型的(de)主題，我們針對(dui)RPA企(qi)業(ye)用戶及(ji)(ji)合(he)作伙伴，做(zuo)了(le)為期(qi)多月(yue)的(de)市場(chang)調研，獲(huo)得了(le)一些來自一線的(de)市場(chang)信(xin)息，在此向行業(ye)用戶及(ji)(ji)RPA合(he)作者分享我們的(de)一些觀點(dian)。
第一種選(xuan)型：以服(fu)務為驅動
在早期(qi)階(jie)段(duan)，很多(duo)企業(ye)率先使用了RPA，但隨后，用戶企業(ye)對(dui)國外廠商在技術支持、售后響應(ying)等(deng)方(fang)面的(de)服(fu)務不滿意，導致他們想(xiang)換(huan)成本地化服(fu)務廠商。
例如(ru)，在我(wo)們的市場(chang)調(diao)研中，有一家(jia)股(gu)份(fen)制(zhi)銀行早期選(xuan)了國(guo)外的RPA廠(chang)商，由于(yu)該廠(chang)商當時(shi)僅(jin)通過售賣license的方式，并(bing)沒有建立合作伙伴的合作模(mo)式，因而無法提供現場(chang)實(shi)施(shi)支持(chi)。
但(dan)該銀(yin)行RPA項(xiang)目中有(you)這樣的一個(ge)場景：在客戶(hu)經理(li)在管理(li)貸款客戶(hu)時，要經常(chang)進行資產查(cha)驗錄入(ru)登(deng)記(ji)銀(yin)行，由于(yu)銀(yin)行人手有(you)限，所以需(xu)要用到(dao)RPA。沒有(you)第三方實施(shi)支持的話，銀(yin)行要給20多個(ge)客戶(hu)經理(li)每人分(fen)配一個(ge)license，并且要獨立設計10多個(ge)流(liu)程，需(xu)要投入(ru)很多，因此銀(yin)行沒有(you)條件去(qu)實施(shi)。
后來(lai)，該(gai)銀行選擇(ze)藝(yi)賽旗的(de)(de)當地(di)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)做(zuo)實施服務，而這位(wei)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)正好是(shi)一家非常(chang)優秀的(de)(de)銀行系(xi)統集成商。合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)用(yong)集成的(de)(de)思(si)路僅僅使用(yong)了(le)幾(ji)個藝(yi)賽旗RPA的(de)(de)license，通過集成化流程設計，就保障了(le)20多個客(ke)戶經理的(de)(de)業(ye)務需求。此(ci)外(wai)，由(you)于該(gai)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)就在(zai)本地(di)，所以提供的(de)(de)服務和(he)售(shou)后響應(ying)特別迅速，獲得了(le)客(ke)戶的(de)(de)認可和(he)滿(man)意，后續又有很多的(de)(de)RPA項目(mu)開(kai)始(shi)落地(di)。
第二種(zhong)選型：“先選型，再找合適的(de)場景”
這種(zhong)方式往往是由企業(ye)信息科技(ji)部主導，企業(ye)用戶(hu)會(hui)通過調研(yan)、招投標、測試等完備的(de)(de)售(shou)前流程，尋找最適合(he)的(de)(de)RPA產品(pin)。但通常，這種(zhong)選型方式對RPA廠商(shang)及實(shi)施方要求比較苛刻，他們會(hui)從產品(pin)易用性(xing)、平臺(tai)獨(du)立性(xing)、成本、可擴展性(xing)、售(shou)后服務等角度去綜合(he)考察，最終確定(ding)一家或多家RPA廠商(shang)為他們服務。
當選型結束之后，他(ta)們會在(zai)業(ye)務(wu)(wu)部門尋找(zhao)合(he)適的(de)場景(jing)(jing)去(qu)應(ying)用RPA。通常來說，這(zhe)種選型方式(shi)非常有(you)利(li)于(yu)提升(sheng)信息科技部的(de)部門影響力，同(tong)時大型企業(ye)由(you)于(yu)數字化程(cheng)度較(jiao)高，所以通過(guo)一(yi)段時間的(de)推進，最終(zhong)會落(luo)地(di)一(yi)系列的(de)RPA業(ye)務(wu)(wu)場景(jing)(jing)。但業(ye)務(wu)(wu)部門通常會以業(ye)務(wu)(wu)本(ben)身為出發(fa)點，導(dao)致他(ta)們提供(gong)的(de)很多場景(jing)(jing)經過(guo)測試(shi)后都顯示(shi)不太適合(he)RPA，最終(zhong)造(zao)成很多的(de)成本(ben)和投入浪費。此外，這(zhe)樣的(de)選型方式(shi)，也(ye)會造(zao)成周(zhou)期拉長和回款相對較(jiao)慢的(de)問題。
第三種選(xuan)型：“先(xian)有場景需求，再選(xuan)RPA”
這種方(fang)式，是(shi)市場上(shang)最多(duo)，也(ye)是(shi)最受(shou)歡迎的形式。當(dang)業務部(bu)門(men)有(you)自動(dong)化需求的時(shi)候(hou)，會(hui)先向信息(xi)科技部(bu)門(men)提出需求。隨后，科技信息(xi)部(bu)門(men)通過(guo)選型(xing)選出合適(shi)的RPA產(chan)品。
這(zhe)種方式是典型的“提出問題(ti)，解決問題(ti)”的思路(lu)。信息科技部門對照(zhao)業務需(xu)求(qiu)測試一下——“誰(shui)(shui)行誰(shui)(shui)上，誰(shui)(shui)價格合適，誰(shui)(shui)性價比高(gao)就找(zhao)誰(shui)(shui)”。
通常(chang)有(you)這(zhe)類需求(qiu)的時(shi)候，信息科技(ji)部會(hui)找(zhao)(zhao)現有(you)的IT供應(ying)商尋求(qiu)解決思(si)路。“向陽花木(mu)易(yi)為春”，當(dang)RPA合(he)作伙伴就(jiu)有(you)了更(geng)多(duo)的機會(hui)，他們會(hui)去尋找(zhao)(zhao)RPA廠商進行合(he)作，尋找(zhao)(zhao)自(zi)動化的解決方(fang)案。這(zhe)種以場景為需求(qiu)的方(fang)式，單量雖然(ran)不大，但對RPA合(he)作伙伴來說，確實是(shi)(shi)一個很好的介(jie)入機會(hui)。因為很多(duo)合(he)作伙伴無論是(shi)(shi)在空間(jian)上，還是(shi)(shi)在時(shi)間(jian)上，都能更(geng)加快速地響應(ying)用戶需求(qiu)，并且合(he)作伙伴滿(man)足場景需求(qiu)之(zhi)后，客(ke)戶就(jiu)會(hui)付錢買單，合(he)作伙伴有(you)了收益，動力就(jiu)會(hui)更(geng)足。
就中(zhong)國企(qi)業(ye)的采購習慣來看(kan)，目(mu)前在(zai)很長一(yi)段時間里(li)，這種RPA選型方式都將是主流方向，并(bing)且中(zhong)國企(qi)業(ye)也更加傾向于尋(xun)找擁有(you)本(ben)地化服務能力(li)的RPA實施方，所(suo)以，眾多(duo)RPA合(he)作伙伴(ban)的市場機會只會越(yue)來越(yue)多(duo)。
三、RPA合作者的市場機會(hui)
從18年開始，藝賽旗就在中國市(shi)場率先推(tui)出(chu)合作(zuo)伙(huo)伴制度，一方面(mian)是考(kao)慮到(dao)RPA市(shi)場規模(mo)的增長，另一方面(mian)考(kao)慮到(dao)客(ke)戶需要(yao)本地化(hua)支(zhi)持(chi)，所以我們推(tui)出(chu)了社區版(ban)、推(tui)出(chu)培訓及合作(zuo)伙(huo)伴的模(mo)式。經過近兩(liang)年的嘗試(shi)和推(tui)進，這種模(mo)式也取(qu)得了一些成(cheng)績(ji)，同(tong)時，我們也看到(dao)眾多的友(you)商開始逐漸采取(qu)這樣(yang)的策略(lve)，雖然這會導致出(chu)現競爭，但這種良性競爭對中國RPA市(shi)場是非(fei)常有益的。
在我們的(de)(de)市(shi)場(chang)調研中，我們發(fa)現我們的(de)(de)合作(zuo)伙伴在推RPA的(de)(de)時候，很多(duo)是將RPA作(zuo)為他們的(de)(de)整(zheng)體解決方(fang)案的(de)(de)一部分(fen)，紛紛表示(shi)“RPA是很好的(de)(de)數據集成的(de)(de)非(fei)侵(qin)入(ru)式(shi)工具”。RPA這種跨系統的(de)(de)輔助特性(xing)，讓他們有了更(geng)多(duo)項目思(si)路(lu)和方(fang)法。
在這(zhe)里(li)，依然通過(guo)我們的調研案例來進行(xing)說明(ming)。我們的合(he)作伙(huo)伴中，有一(yi)家銀行(xing)客戶在全國推出了新的數(shu)據系統，因此分行(xing)必須(xu)將數(shu)據及時(shi)更新到新的系統中。但疫(yi)情剛剛結束時(shi)，銀行(xing)終(zhong)端(duan)業(ye)務量(liang)非常大(da)，系統改造又(you)不能影響(xiang)終(zhong)端(duan)業(ye)務，所以很多(duo)銀行(xing)業(ye)務人員也(ye)必須(xu)處理兩(liang)遍業(ye)務數(shu)據，而業(ye)務數(shu)據的授權是通過(guo)手機短信的方式(shi)來進行(xing)的，這(zhe)給業(ye)務人員增加了相當大(da)的工作量(liang)。
要(yao)是用傳統的(de)(de)系(xi)統集成的(de)(de)方式，銀行(xing)的(de)(de)成本會非(fei)常高，同(tong)時(shi)，效果也不一(yi)定好，并且(qie)分(fen)行(xing)的(de)(de)老系(xi)統未(wei)來(lai)是要(yao)淘汰的(de)(de)，這又會造成極大的(de)(de)浪費(fei)。
合作伙(huo)伴(ban)了解到(dao)需求(qiu)之(zhi)后，創造性地通(tong)過短信(xin)接收器轉發(fa)的方式解決了RPA數據提取(qu)的問題(ti)，相較于之(zhi)前系統集(ji)成的方式，RPA更加(jia)受(shou)到(dao)客戶的歡迎(ying)。
這個(ge)案例讓我們深有感觸(chu)，“春江水暖鴨先知”，中國(guo)RPA市場，最(zui)優質(zhi)的客(ke)戶資源和解決(jue)思(si)路掌握(wo)在(zai)這些合(he)作伙伴(ban)之中。作為廠(chang)商，要做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)，一定(ding)要和他們合(he)作，一定(ding)要給他們讓出收益區間(jian)。
正如(ru)很多會計事務所、律師事務所、咨(zi)詢機(ji)構的“合伙(huo)人制度”一(yi)樣(yang)，我們的很多合作伙(huo)伴在軟件(jian)及IT市場(chang)中(zhong)摸爬滾(gun)打(da)很多年，有著豐富的經驗和解決思路，相信(xin)他們，支持他們，這樣(yang)才能(neng)讓我們的RPA越做(zuo)越好。
四、如何做中國RPA合伙人(ren)
近期，我們又推出(chu)了(le)新一輪的(de)合作(zuo)伙(huo)伴招(zhao)募計劃，
你的(de)項目中(zhong)是否也存在眾多(duo)數據集(ji)成和自動化需求？
你是否也需要找(zhao)一款(kuan)好的RPA產品作為你項目(mu)的補充(chong)？
如果是的話，那么選(xuan)擇(ze)和(he)一家(jia)RPA廠(chang)商合作將(jiang)會是一個(ge)不錯的選(xuan)擇(ze)。
作為中國RPA市場的頭部廠商，藝(yi)賽旗將會提供如(ru)下支持(chi)：
每(mei)周(zhou)一期的(de)培訓(xun)考(kao)核服(fu)務：培訓(xun)課(ke)(ke)程(cheng)周(zhou)周(zhou)開(kai)課(ke)(ke)，你的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)在參(can)加(jia)RPA技(ji)能培訓(xun)的(de)同時，我們會(hui)提(ti)供考(kao)核評(ping)估，讓他們獲得 RPA實施能力(li)。
專(zhuan)家售(shou)后(hou)支持：廠商的工程師將全(quan)面技術支持，協助(zhu)你項目實(shi)施落地。
區域商機/交付機會分配：我們市場品牌團隊會將(jiang)收集到的(de)商機、項目投標機會及交付機會都分配給我們的(de)合作伙(huo)伴。
同(tong)時，我(wo)(wo)們的產品(pin)會(hui)議(yi)、線上直(zhi)播、訪(fang)談曝(pu)光等等一系列的市(shi)場活動都會(hui)圍(wei)繞我(wo)(wo)們的合作伙伴(ban)而展開。
無論是搭建完(wan)善(shan)的(de)RPA生態(tai)體系(xi)，還(huan)是為(wei)客(ke)戶提供完(wan)善(shan)的(de)本地化(hua)服務，中國(guo)RPA市場(chang)的(de)發展都需要更多“中國(guo)RPA合伙人”的(de)加入。若(ruo)你項目中也有系(xi)統數據集成(cheng)、流程自(zi)動化(hua)等問(wen)題，RPA將是最佳答案之一(yi)。